INFLUENCIAS Y NEGOCIACIONES
1. ALIANZAS ESTRATÉGICAS: CMO NEGOCIAR, PERSUADIR Y ENTREGAR RESULTADOS Steve Steinhilber Vicepresidente, Cisco Systems Muchos factores toman importancia al decidir realizar una alianza estratégica: la inversión requerida, el panorama competitivo, el timing dentro del mercado y las líneas de producto y cualidades de la empresa. Una vez que se ha decidido realizar el trato, Steve Steinhilber explica que hay mecanismos formales e informales que deben ser implementados para persuadir a los socios a actuar por el beneficio común, para superar las inevitables malas rachas en la relación y asegurar que sus alianzas se mantengan enfocadas en lo que realmente importa.
2. EL PODER DE LA PERSUASIN Si tiene dos propuestas, ¿qué es mejor, presentar la más costosa primero o al final? ¿Es mejor decirle a los prospectos lo que pueden ganar o lo que pueden perder? ¿Debe la debilidad de una propuesta ser aceptada temprano en un esfuerzo de ventas o no?
Llámelo persuasión, negociación o convencimiento. La influencia ética es la base del liderazgo exitoso, las ventas y el servicio a clientes. Robert Cialdini ha dedicado su carrera al estudio sistemático de la Psicología de la influencia. En este DVD revela lo que hay en el corazón de sus hallazgos: los seis principios de influencia que toman la base de los esfuerzos de persuasión efectiva. Estos principios: reciprocidad, escasez, autoridad, compromiso, gusto y consenso, pueden sonar a términos usados por científicos sociales, pero Cialdini los trae a la vida. En su dinámica, a menudo hermosa presentación, el Dr. Cialdini ofrece claros ejemplos paso a paso de conductas que puede usar en el día a día para incrementar su influencia. Aprenderá cómo decir sí a ciertas ofertas, basándose únicamente en la forma en que son presentadas. Y aprenderá a defenderse de ofertas en las que no está realmente interesado, sin importar que tan efectivamente son presentadas.
Robert Cialdini es el psicólogo social actual más citado en el mundo, ha recibido el Distinguished Scientific Achievement Award por parte de la Society of Consumer Psychology. Cuenta con un BA de la University of Wisconsin y un PhD de la University of North Carolina, Chapel Hill. Su libro "Influence: Science and Practice" es un best seller de negocios del New York Times y ha sido traducido a nueve idiomas diferentes.
3. EL TEMOR A LA RETROALIMENTACIN Myra Strober Profesora, Stanford School of Education Jay Jackman Psiquiatra y Consultor de Recursos Humanos
Cómo transformar un ambiente de miedo en una retroalimentación efectiva para su organización. Por qué debe evitar adivinar lo que su jefe desea y proactivamente buscar la retroalimentación que necesita.
Dar retroalimentación a sus subordinados puede mejorar su desempeño y hacerlo ver mejor como un líder y manager. Recibir retroalimentación puede mejorar su carrera y hacer que su trabajo sea más satisfactorio. Strober y Jackman detallan un mapa para salir del miedo y frustración que se encuentran detrás de estos comportamientos y entrar en un modo de comunicación abierta.
El Dr. Jay Jackman recibió su MD de la Harvard Medical School y su BA de Columbia University. También cuenta con un JD de la University of California Hastings College of the Law.
La Dra. Myra Strober cuenta con un BS en relaciones industriales y de trabajo de Cornell University, un MA en economía de Tufos University y un PhD en economía del MIT.
4. LA PSICOLOGA DEL PODER Deborah Gruenfeld Professor Stanford Graduate School of Business
Mientras que hay muchos beneficios de tener el poder, existen también muchos riesgos. La falta de consecuencias puede provocar que gente con poder cometa serios errores de juicio, con un profundo impacto para ellos y sus organizaciones. Las investigaciones de la Dra. Gruenfeld explica los efectos psicológicos del poder: desinhibición, visión unilateral, despersonalización de otros y orientación a la acción. Sugiere que las organizaciones establezcan revisiones para protegerse del abuso de poder y evitar desastrosas consecuencias.
