MARKETING Y VENTAS
1.-NO SLO FIJE LOS PRECIOS: MANÉJELOS ESTRATÉGICAMENTE Tom Nagle Presidente y CEO Strategic Pricing Group Influencie las expectativas de precio en lugar de reaccionar a ellas. Sepa cuándo la "sensibilidad de precios" es una respuesta a las débiles políticas de preciación. Los métodos tradicionales de preciación involucran un intercambio. Usted desea cobrar lo más posible para maximizar las ganancias, pero no demasiado como para tener un impacto negativo en las ventas. Así que cuando un cliente se niega a pagar un precio, ¿significa que éste es muy alto? De acuerdo con Tom Nagle, no necesariamente. Para que los clientes paguen un precio, expresa, necesita acercarse a sus mercados proactivamente, con comunicaciones que justifiquen el precio en términos de valor. Necesita mantener una estructura de precios que vaya de la mano con el valor y proceso de preciación que fuerce a los clientes a tomar conciencia del valor. Tom Nagle cuenta con un PhD de UCLA y es autor de "The Strategy and Tactics of Pricing".
2.- CMO DESARROLLAR UNA MARCA REGISTRADA John Kilcullen President and Publisher Billboard.com Una marca exitosa fomenta la confianza y lealtad de los clientes al ser fácil de identificar y consistente en calidad y presentación. John Kilcullen describe las estrategias y tácticas requeridas para que su marca For Dummies pasará de ser un manual de computación poco conocido a un imperio editorial que se extiende a una amplia gama de temas de aprendizaje. Explica las razones de por qué su marca disfruta de tan amplio reconocimiento y crecimiento sin precedentes en su campo.
3.- CMO HACER QUE SUS IDEAS PERMANEZCAN: SIETE LECCIONES SOBRE LEYENDAS URBANAS Chip Heath Associate Professor Stanford Graduate School of Business Las leyendas urbanas sobreviven y se esparcen por si mismas, sin necesidad de la intervención de presupuestos publicitarios o campañas de relaciones públicas. Analizando el porque de que estas leyendas sean tan populares y exitosas en el campo social d la mercadotecnia de las ideas, Chip Heath nos explica como crear efectivas campañas de publicidad y marketing, y al mismo tiempo construir mensajes que tengan vida propia y permanezcan a lo largo del tiempo.
4.- ORGANIZANDO SU NEGOCIO ALREDEDOR DEL CLIENTE Roger Siboni Chairman of the Board of Directors, E.pipha · Construir un negocio de ganancias en lugar de volumen. · Hacer un mapa de su efectividad al darle al cliente la mejor experiencia. · Ganar mercado a través de la retención del cliente y la personalización en el punto de venta. El mantenimiento de la relación con el cliente (CRM) básicamente es tener a dicho cliente contento; pero no todos los clientes son creados por igual. El 10% de nuestros clientes son los que producen el 90% de nuestras ganancias. El mejor uso del CRM es para alcanzar la experiencia necesaria en clientes que produzcan ganancias y bajar los costos automatizando a los que no producen tantas ganancias.
El secreto está en saber diferenciar a nuestros mejores clientes para después darles atenciones personalizadas y recompensándolos por su lealtad. Para lograr esto se tiene que generar una base de datos para conocer las exigencias y demandas de los diferentes clientes en cada una de las áreas; se tiene que saber cómo interactúa cada departamento con sus respectivos clientes. Roger Siboni nos explica cómo hacerles la vida más sencilla a nuestros mejores clientes y con esto, más ganancias para nosotros.
